A estratégia de Vendarketing tem como principal objetivo manter o alinhamento entre os times de Marketing e Vendas, para que ambos possam demonstrar o melhor de suas atividades, trazendo um aumento na geração de receitas.
É extremamente importante que os times estejam alinhados em suas tarefas: marketing em gerar bons MQLs ( Marketing Qualified Leads) e vendas em qualificar e trazer o máximo de oportunidades para a empresa.
O que acha de entender na prática como essa estratégia pode funcionar e trazer resultados assertivos? Boa leitura!
Prospecção digital em empresas tradicionais: o case da Senior Mega
Ainda encontramos no mercado a crença de que existem barreiras para não ter um processo de prospecção digital. Algumas pessoas podem dizer que em uma empresa tradicional e de décadas de existência, não é possível mudar um processo de vendas. Outras, que os silos entre as áreas de vendas, geração de demanda e marketing são um grande problema sem solução.
De acordo com Raphael Gimenes e Daniel Tonalezzi, da Senior Mega, do Grupo Senior, essas barreiras podem não só ser contornadas, mas quem as desafia consegue resultados expressivos, como uma redução de ciclo de vendas de 180 para 45 dias e um aumento de 225% na sua taxa de conversão, entre outros.
Principais mudanças: foco em processos e pessoas
A Senior Mega, nos últimos anos, foi consolidando sua maestria na operação conhecida como vendarketing, a união entre vendas e marketing.
Esta solda entre áreas foi um grande diferencial, pois aprenderam a lidar com o lead pela totalidade do processo, do começo ao final da esteira, em uma mesma estrutura. Essa estrutura foi pensada com objetivos claros: ser previsível, mensurável, escalável e lucrativo.No novo processo, até mesmo os vendedores que faziam vendas em campo, passaram a receber um lead muito mais maduro e focar apenas em fechar o negócio. Outro exemplo do processo circular é do lead que recebe uma abordagem pelo Ramper e, se responde dizendo que não está no momento, é enviado para nutrição de marketing, ao invés de ser descartado sabendo que é um e-mail válido de uma pessoa decisora.
O lead fica mais tempo em marketing e geração de demanda, e um menor tempo em vendas, onde ocorre a negociação de fato. O vendedor não aquece nem faz um grande período de relacionamento. Antes, o ciclo de vendas médio era de 180 dias, e hoje este número caiu para menos da metade, sendo de 45 dias.
Tendo um processo que abrange toda a jornada, os diretores e gestores também conhecem as ferramentas e possuem grande autoridade para falar sobre o assunto, entendendo como o processo funciona ponta a ponta e contribuindo entre si com o conhecimento aprofundado em cada etapa.
O foco em entender a jornada completa do lead e utilizar ferramentas para cada etapa do processo fez com que o nível da qualidade do lead também evoluísse. O trabalho de geração de demanda passou a ter horas de trabalho automatizadas, e a qualidade seguiu aumentando. Hoje, 82% dos leads que chegam em vendas são classificados como oportunidade pelo vendedor.
“Não é só a ferramenta em si que vai trazer o resultado, não é uma bala de prata. A gente tem que trabalhar o processo em si, colocar cada ferramenta no processo onde ela é melhor, onde ela vai te ajudar e te dar um ganho de escala” – Raphael Gimenes.
