Provavelmente, o objetivo principal do seu negócio seja a venda de produtos ou serviços para clientes. No entanto, para que você tenha resultados positivos e de forma rápida, é necessário saber quem é o seu comprador.
Caso contrário, corre-se o risco de gastar muito tempo e dinheiro em pessoas que não precisam ou não se interessam pelo o que você tem a oferecer. Por esse motivo, muitos empreendimentos apostam na criação de personas.
Assim, é possível direcionar os esforços de marketing e vendas para quem realmente precisa e poder dessa forma oferecer soluções mais assertivas para eles. Além disso, conhecer o seu cliente ideal poderá ajudá-lo a desenvolver novos produtos ou serviços futuramente.
Mas afinal, como criar uma persona? É sobre isso que falaremos neste texto! Continue a leitura e entenda melhor esse conceito e como aplicá-lo na sua empresa.
O que é persona?
O conceito de persona, também conhecido como buyer persona ou avatar, foi criado em 1983 pelo programador Alan Cooper. Ao desenvolver um sistema de gerenciamento de projetos, ele entrevistou seus colegas de trabalho, que seriam os usuários daquele programa, para compreender o que desejavam.
Dessa forma, Alan percebeu a importância de entender as necessidades reais dos clientes para desenvolver produtos mais assertivos. Desde então, o conceito se popularizou e ganhou muita visibilidade nas áreas de marketing e publicidade.
Dito isso, podemos definir a persona como uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Ela possui como base as informações reais sobre o seu cliente, incluindo características demográficas e comportamentais, como motivações pessoais, objetivos, desafios, preocupações e dores.
Para definir uma persona, é fundamental você ter contato com o seu público-alvo. Assim, consegue identificar características comuns entre os principais compradores.
Persona vs. Público-alvo
Apesar de serem parecidos e se complementarem, público-alvo e persona são conceitos diferentes. O público-alvo, também conhecido como target, corresponde a uma parcela da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços.
Ele leva em consideração características em comum desse grupo, mas não se aprofunda em questões pessoais. Por ser uma definição mais genérica, acaba deixando para trás detalhes
que poderiam melhorar o processo de compra e venda.
Já a persona, como explicamos anteriormente, cria uma identidade bem definida e leva em consideração todas as particularidades do indivíduo. Dessa forma, é possível criar estratégias eficientes, tendo em vista que é mais fácil criar um planejamento para uma pessoa do que para um grupo genérico.
Exemplo de público alvo: Homens e mulheres, entre 24 e 30 anos, solteiros e classe média baixa. Desejam mudar de carreira e começar a empreender no mundo digital.
Exemplo de persona: Carla tem 26 anos, é jornalista recém-formada e trabalha em uma agência de marketing e comunicação. Apesar de gostar da área, sente que não se encaixa no modelo de trabalho atual. Deseja ter mais flexibilidade de horário e liberdade geográfica. Por esse motivo, tem interesse em abrir seu próprio negócio digital.
Construir uma persona é um processo que demanda tempo de mercado, pois você precisará comparar os dados dos seus principais clientes. Portanto, em um primeiro momento, é possível utilizar o público-alvo para definir com quem a sua empresa vai se comunicar. Depois, você pode aprofundar o conhecimento sobre eles com as personas.
Por que criar uma persona?
Conhecer a fundo os tipos de clientes do seu negócio e criar uma persona – ou mais – é um passo fundamental para desenvolver estratégias que gerem resultados positivos. Sem esse conhecimento, você corre o risco de direcionar sua comunicação para pessoas que não estão interessadas no seu produto/serviço ou se comunicar de forma rasa com eles.
Retornemos ao exemplo acima: Imagine que você pretende vender um curso sobre Marketing Digital e decidiu investir em anúncios para divulgá-lo. Uma opção seria realizar uma chamada genérica, como: “Aprenda marketing e se torne um empreendedor digital de sucesso”. Provavelmente, muitas pessoas não clicariam no anúncio.
No entanto, se criar uma chamada mais específica, direcionada para a sua persona, as chances de receber cliques são maiores. Uma sugestão seria: “Cansou do modelo tradicional de trabalho e deseja ter mais liberdade? Comece a empreender no mundo digital! Clique aqui e conheça meu curso”. Muito mais assertivo, não?!
Como criar uma persona?
A melhor forma de criar personas é entrevistar clientes que já compraram de você. Afinal, eles realizaram exatamente o que você deseja que outras pessoas realizem. Ao entrevistá-los, conseguirá compreender o que os motivou a realizar a compra; se as expectativas foram correspondidas e quais os pontos que poderiam melhorar.
Essa entrevista pode ser feita presencialmente, por telefone ou formulários on-line. Normalmente, as pessoas gostam de opinar sobre suas experiências. Mas caso sinta que não está tendo respostas suficientes, pode oferecer benefícios para os respondentes, como cupons de desconto e brindes. A seguir, confira 03 passos que vão ajudá-lo nesse processo.
01. Crie um roteiro para a entrevista ou formulário
O objetivo é criar perguntas que possam te auxiliar a criar uma persona. Foque naquelas que oferecem informações relacionadas ao comportamentos e hábitos do seu cliente. Algumas sugestões de tópicos que você pode abordar são:
Trabalho: qual cargo ocupa, sua função e rotina;
Empresa: em qual setor ele trabalha, área de atuação da empresa e porte;
Objetivos: o que pretende alcançar no âmbito profissional e pessoal;
Desafios: quais os problemas que ele enfrenta no dia a dia;
Comportamento: como costuma se informar, quais suas redes sociais preferidas e o que gosta de fazer no tempo livre;
Hábitos de compra: como encontrou o seu produto/serviço, o que o motivo a realizar a compra, quais outros produtos/serviços tem interesse.
Vale a ressalva de que você não precisa fazer essas perguntas de forma literal e nem ter pressa em obter as respostas, vá reunindo informações aos poucos. Caso você já tenha uma base de clientes com dados relevantes, pode pular essa fase e ir direto para a segunda etapa.
02. Análise dos dados
Com as informações em mãos, chegou o momento de analisá-las. Verifique quais as características mais comuns entre os entrevistados e tente traçar um perfil.
Um dos serviços que oferecemos aqui na wiipo é a Gestão de Boletos e uma possível descrição (não persona), usando as perguntas acima, seria: homens de 30 anos, que trabalham em escritórios de contabilidade de médio porte e reclamam da burocracia para emissão de boletos bancários. Normalmente, ocupam o cargo de gerente e gostariam de mais agilidade no dia a dia.
03. Estruture a persona
Por fim, coloque em um papel todas as informações e estruture a persona. Escolha um nome, determine a idade, profissão e descreva o dia a dia dela. É muito importante enxergar a persona como uma pessoal real. Sempre que for montar uma estratégia, imagine que está desenvolvendo para ela.
Após a leitura, esperamos que você tenha compreendido a importância da persona para o seu negócio e siga nosso passo a passo para criar a sua! Qualquer dúvida, estamos aqui.
