Precificar o produto é uma das principais atividades estratégicas de qualquer empreendimento. Afinal, o empreendedor depende dos recursos obtidos para cobrir os gastos, manter o negócio em funcionamento e, de preferência, ter lucro para aumentar os investimentos.
Para definir o preço, é necessário avaliar aspectos internos e externos da empresa, considerando os custos do negócio, o objetivo empresarial, a margem de lucro desejada e a percepção de valor pelos clientes. A correta precificação é a chave para garantir a maximização dos ganhos e assegurar a saúde financeira da empresa.
Antes de ensinarmos a realizar a precificação do seu produto, é fundamental que você compreenda a diferença entre preço e valor. Apesar de popularmente confundidos, as suas definições são muito diferentes.
Preço versus Valor
O preço limita-se à quantia monetária de que alguém terá que dispor para adquirir o seu produto. Já o valor está relacionado à maneira como as pessoas enxergam a sua marca, em resposta aos benefícios e diferenciais que ela proporciona.
Utilizemos como exemplo a marca Prada: em lojas on-line, o preço médio de uma bolsa pequena é de R$5.000,00. Teoricamente, a sua única função seria possibilitar que você leve seus pertences com você quando sair de casa. Essa mesma função pode ser cumprida por qualquer outra bolsa, certo? Mas então, por que as pessoas estão dispostas a gastar essa quantia de dinheiro em um acessório? Pelo seu valor agregado.
Possuir uma bolsa da Prada é sinônimo de status, poder e luxo. Além, é claro, da garantia de qualidade e exclusividade que os produtos oferecem. Por conseguinte, os clientes da marca acreditam que todas essas características acrescentam valor às bolsas, justificando o preço elevado.
Dito isso, podemos afirmar que o valor é a relação entre custo e benefício. Um produto pode ser considerado caro, caso seu valor não seja percebido. Da mesma forma, outro produto pode ser considerado barato devido à qualidade que oferece.
O que avaliar antes de definir o preço do seu produto
01. Objetivo da empresa
Os seus objetivos impactarão diretamente no preço dos seus produtos. Se o foco é aumentar as vendas, por exemplo, reduzir os preços é uma ótima opção. Porém, se você tem a intenção de atuar no segmento de marketing de luxo, a melhor estratégia seria investir em qualidade.
02. Competição
Conhecer o preço da concorrência é importante, mas não deve ser sua única estratégia. Se você estiver iniciando suas atividades e tiver empresas maiores como concorrentes, provavelmente não vai conseguir competir nos preços.
Por esse motivo, é fundamental você saber qual é o seu diferencial e comunicá-lo ao seu público, agregando valor ao seu produto e indicando porque devem comprar de você, mesmo tendo um preço mais elevado.
03. Elasticidade do Preço de Procura (EPP)
A EPP consiste na probabilidade do seu produto ser substituído pelo consumidor em função do aumento do preço. Quem comercializa suco natural de laranja, por exemplo, pode ser facilmente substituído por outra bebida mais barata, caso aumente muito o preço.
Agora, se o produto comercializado é difícil de ser substituído, a elevação do preço afetará pouco o consumo, tendo em vista que as pessoas não terão outra alternativa.
Como precificar o seu produto
01. Conhecer seus custos
Conhecer os seus custos é o primeiro passo para realizar a precificação. Faça, portanto, um levantamento detalhado de todos os gastos e despesas. Caso contrário, você poderá ter prejuízo, mesmo com uma boa cartela de clientes.
Lembre-se de incluir tanto os gastos diretos do produto (matéria prima, mão de obra e pagamento dos funcionários), quanto os gastos relacionados à estrutura física da empresa (aluguel, conta de água e internet, por exemplo).
02. Definir uma margem de lucro
A partir do momento que você conseguiu alcançar o ponto de equilíbrio, chegou o momento de definir a sua margem de lucro. Para isso, pense no quanto você gostaria de lucrar com a venda de cada produto.
No entanto, é preciso ser realista e definir uma margem possível. Caso contrário, poderá frustrar você e sua equipe. Aqui, vale a ressalva: aumentar os preços sem planejamento estratégico pode afastar os clientes.
03. Markup
Markup é um índice muito utilizado para auxiliar na formação do preço de venda, pois permite equilibrar custos e lucros. Ele consiste basicamente na soma do custo unitário do produto com a margem de lucro.
O preço estipulado deve cobrir todos os custos, despesas e impostos e, no fina,l gerar lucro para empresa. É importante ressaltar que no momento de calcular o preço de venda por markup, devem-se incluir todos os gastos para produzir o item, como a matéria prima e a mão de obra utilizada.
Para realizar o cálculo, temos as seguintes variáveis:
| (+) Custos |
| (+) Impostos |
| (+) Despesas |
| (+) Lucro |
| (=) Preço de venda |
Suponhamos que você queira determinar o preço de venda para um par de óculos de sol. Você o compra do seu fornecedor por R$100,00 Porém, você precisa pagar o ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) de 18% e o PIS e COFINS que somam 4,65%. Ademais, seus vendedores também receberão uma comissão de 2,5%.
Além dos impostos, você possui as despesas administrativas, como água, luz e internet, que correspondem a 6% do preço do seu faturamento anual. Você também determinou que deseja ter uma margem de lucro de 20% sobre o seu produto.
Após separar todos esses dados, chegou o momento de calcular o seu Custo Total da Venda (CTV). Para isso, basta somar todos os números anteriores que, seguindo o nosso exemplo, resultaria no total de 51,15%. Isso indica que 51,15% do total do preço de venda será utilizado para pagar os impostos e remunerar a empresa.
Após encontrar o CTV, conseguimos determinar o preço de venda. Para tal, devemos seguir a fórmula: MK (Markup) = PV (Preço de venda) – CTV (Custo Total da Venda)/100. Assim, temos o seguinte cálculo: 100 – 51,15/100, que resulta em 0,4885.
É válido ressaltar que o objetivo do markup é encontrar o Preço de Venda (PV), com base no Custo Total de Venda (CTV). Portanto, o cálculo do PV sempre será de 100%.
Com esse resultado, você já consegue determinar o preço do seu produto, utilizando a fórmula: PV (Preço de Venda) = PC (Preço de Custo)/ MK (Markup). Aplicado ao nosso exemplo, temos: PV = R$100,00/0,4885 que resulta em R$204,70.
Logo, ao comprar os óculos de sol por R$100,00 você deveria vendê-los pelo preço de R$204,70 para garantir o pagamento de todos os custos, impostos e ainda lucrar 20%.
Após a leitura, esperamos que você tenha aprendido a precificar seus produtos. No entanto, é importante dizer que existem outros métodos eficazes. Vale a pena pesquisar sobre o assunto na internet. Qualquer dúvida, estamos aqui.💜
